Digitalisering i handel og engros

Digitaliseringen af samfundet skaber både udfordringer og muligheder for handels- og engrosvirksomheder. Hvordan griber man udviklingen og vender udfordringerne til fordele?

Når man om 20 år kigger tilbage på nutidens handels- og engrosvirksomheder, vil man næppe se tilbage på en branche med stærke og bæredygtige forretningsmodeller. I stedet vil man se på en afgørende periode, hvor handels- og engrosindustrien satte en ny kurs - en kurs mod fremtiden og øget digitalisering.

Hvorfor er digitalisering så vigtig for handels- og engrosvirksomheder? 

Internettet og den gennemgribende digitalisering af samfundet betyder, at mange handels- og engrosvirksomheder lige nu er stærkt udfordrede af nye konkurrenter, ændrede forventninger hos deres kunder, øget produkt- og prisgennemsigtighed, og et stigende behov for effektivitet. Et skærpet marked, der dog samtidig rummer et hav af muligheder. Med den rigtige strategi kan virksomhederne nemlig ikke bare adressere udfordringerne, men også vende dem til klare fordele. Digitale salgskanaler, selvbetjeningsmuligheder og personlige B2C-lignende kundeoplevelser gør det muligt for handels- og engrosvirksomheder at gøre B2B-købere til tilfredse og loyale kunder.

De fem største udfordringer – og muligheder 

• Skab B2C-lignende kundeoplevelser: Velfungerende e-handel er i dag en naturlig del af kundernes liv, og de forventer samme standarder for bekvemmelighed og service, når de handler B2B. Især de yngre generationer har store forventninger til online-handlen.  

• Nye konkurrenter: Nye digitale konkurrenter trænger ind på markeder, der tidligere var domineret af handel og engros. Platforme som Amazon har ikke kun sofistikeret digital knowhow og en omfattende teknisk infrastruktur, de har også den nødvendige økonomi til at ændre spillereglerne på markedet fundamentalt.   

• Øget gennemsigtighed: Efterhånden som internettet gør markedet mere transparant, bliver kunderne mere og mere følsomme over for pris, service og kvalitet. Hvis et af disse elementer halter, er konkurrenterne kun ganske få klik væk. 

• Direkte salg: Flere og flere producenter sælger nu direkte til forbrugerne. På den måde bliver de traditionelle distributionskanaler omgået, og det tærer på handels- og engrosvirksomhedernes indtægter. 

• Faldende effektivitet: Selvom mange handels- og engrosvirksomheder er yderst effektive, vil den relative effektivitet falde i takt med, at samfundet bliver mere og mere digitalt. De virksomheder, der omfavner digital transformation nu, vil have klare konkurrencefordele.

Fordelene er til at få øje på 

Ved at sætte dine kunder i centrum af alle dine aktiviteter, bliver du belønnet med en stærkere forretning, mere effektive processer, en bedre bundlinje og mere loyale kunder. Fordelene ved digitalisering er klare:

• E-handel vil øge omsætningen: Pris, produktsortiment og service vil altid være vigtigt, men det er ikke længere det vigtigste. Som handels- og engrosvirksomhed på dagens marked skal det være helt tydeligt, hvilken værdi du tilfører dine kunder - ud over pris og udvalg. At have en stærk e-handelsløsning, gør det muligt at tilbyde kunderne en unik og meget personlig oplevelse. 

• Digitale kanaler tiltrækker nye kunder: En række handels- og engrosvirksomheder demonstrerer allerede, hvordan en digital markedsplads eller D2C-strategi kan implementeres. Og de når direkte ud til forbrugerne med konkurrencedygtige tilbud og tjenester. 

• Digital selvbetjening øger kundetilfredsheden: I dag forventer engroskunder en gnidningsfri B2C-lignende købsoplevelse, når de undersøger og køber produkter eller tjenester. Det inkluderer også tilgængelig kundespecifik information om f.eks. produkter, varebeholdning og levering og praktiske selvbetjeningsværktøjer, så kunderne selv kan administrere deres egne data, produkter og serviceaftaler online.

Hvilken strategi skal I vælge? 

Den gode nyhed er, at ved at udnytte de eksisterende ressourcer klogt og vælge den rigtige digitale strategi, kan handels- og engrosvirksomheder ikke bare holde trit med de mange markedsændringer – udviklingen kan gribes og blive til klare fordele. Og det på relativ kort tid.   

Omdrejningspunktet for en digitaliseringsstrategi bør være kunderne, deres behov og forventninger. Herfra er det vigtigt at tage udgangspunkt i klart definerede mål:  Vil I øge kundetilfredsheden, reducere omkostningerne pr. transaktion eller øge salget til eksisterende kunder? Eller vil I tiltrække nye kunder, promovere højmarginprodukter, ekspandere internationalt eller opnå en 100 % digitaliseret kundeinteraktion? 

Mulighederne er mange, og de afhænger af jeres ambitioner, kultur, forretningsmodel og digital modenhed. Når målene for jeres digitaliseringsproces er sat, er det vigtig at definere en række KPI'er, så udviklingen kan følges tæt.  

Fire gennemprøvede digitaliseringsstrategier for handel og engros 

Handels- og engrosvirksomheder kan accelerere salget ved at servicere deres kunder med en B2B-handelsplatform, der både er dybt integreret i alle relevante forretningsprocesser og i stand til at levere en ensartet og personlig købsoplevelse på tværs af alle kontaktpunkter. 

Her er fire gennemprøvede strategier for handels- og engrosvirksomheder i den nye digitale virkelighed: 

Etabler en direkte forbindelse til slutkunderne via B2C e-handel 

Handels- og engrosvirksomheder kan udnytte deres styrker ved at etablere en direkte kontakt til forbrugerne, enten gennem specielt oprettede B2C-websites eller ved at tilknytte eksterne markedspladser. I mange tilfælde er det en fordel at drive disse B2C-aktiviteter under et nyt brand. Ved at skabe et såkaldt “pure-play spin-off" med systematisk digitalisering af alle transaktionsprocesser, kan handels- og engrosvirksomheder nå direkte ud til forbrugerne med konkurrencedygtige tilbud. Overvej derfor en handelsplatform, der understøtter B2X-handel. På denne måde opstår der ingen ekstra omkostninger i forbindelse med nye forretningsmodeller. 

Sælg direkte til små og mellemstore detailhandlere 

Handels- og engrosvirksomheder der udelukkende henvender sig til større virksomheder, kan udvide deres kundebase ved at sælge direkte til små og mellemstore detailhandlere, enten under deres eksisterende varemærke eller under et nyt. Det kan være en fordel at servicere mindre kunder via nye brands, der kan generere effektive online-aktiviteter skræddersyet til denne specifikke målgruppe.  

Sammen er de fleste stærkere 

Multiregionale handels- og engrosvirksomheder og indkøbsforeninger kan hjælpe deres kunder og medlemmer med at konkurrere mere effektivt ved at give adgang til delte e-handelsplatforme. Mellemstore specialforhandlere og mindre erhvervskunder har generelt begrænsede ressourcer til deres egne e-handelsløsninger. Ved at bruge delte platforme vil de fleste stå stærkere. 

Bliv fuld-serviceudbyder for producenter 

Den rolle handels- og engrosvirksomheder traditionelt har haft, placerer dem ideelt i forhold til at tilbyde fuld-service e-handelsløsninger til producenter, så producenterne selv kan sælge direkte til forbrugerne. Hvis handels- og engrosvirksomhederne også overtager ansvaret for leveringen af ydelserne på vegne af producenten, tilfører de en betydelig merværdi. 

Alternativt skal producenterne selv bygge den infrastruktur, der skal til for at sælge direkte til forbrugerne. Handels- og engrosvirksomheder har allerede det fundament på plads og kan nemt stille det til rådighed som en service.  

Hvordan kommer du videre?

Der er ikke én strategi, der er den rigtige for alle. Hver virksomhed har brug for sin egen løsning, der er centreret om lige præcis deres kunder og tilpasset deres særlige værdikæde. Hos NORRIQ har vi mange års erfaring med digitalisering i netop handels- og engrosindustrien, og vi kan også hjælpe jeres virksomhed.  

 

Kontakt os for mere information