Sådan får du succes med en B2B webshop
Udnyt fordelene ved en effektiv B2B webshop og få solgt mere online. Her er 6 gode råd.
Hvorfor B2B webshops?
Flere B2B-virksomheder, typisk produktions- eller engrosvirksomheder, vil gerne øge effektiviteten af deres salgsproces og udnytte nye muligheder. En B2B-webshop kan automatisere salget i din virksomhed.
Der kan være flere grunde til at vælge en B2B-webshop. Mange af de veletablerede B2B-virksomheder ønsker frem for alt at følge med den digitale omstilling. De vil realisere det potentiale som online B2B-salg indeholder. Og det giver god mening, når analyser fra blandt andet Dansk Erhverv viser, at 61% af indkøbere i danske virksomheder siger, at de køber ind online.
Men for at få maksimal værdi ud af B2B e-handel, er der en række elementer, du skal have styr på. Vi har samlet de vigtigste af dem her:
De typiske fordele ved en B2B webshop
Den nok største fordel er, at din B2B-webshop er tilgængelig døgnet rundt, så dine kunder kan placere ordrer, hvor og når det passer dem bedst.
En anden stor fordel er selvfølgelig, at du vil kunne sælge dine produkter og tjenester online, hvilket åbner op for salg til nye potentielle kunder, der måske ikke kender til din forretning.
En tredje fordel er, at du vil kunne aflaste din salgsafdeling fra de ordrer, som kunderne selv vil kunne foretage på din B2B-webshop. Det frigiver tid og kapacitet, så medarbejderne får flere ressourcer til at løfte de mere komplekse salgsordrer, der måske ikke kan klares via selvbetjening på webshoppen.
Se hvordan digitalt salg har øget rentabiliten hos Glaseksperten
Hvem kan bruge en B2B shop?
Sælger du engangsprojekter eller specialprojekter, som er unikke for hver enkelt kunde, så er en B2B-webshop nok ikke den mest oplagte salgskanal.
Men ellers vil du kunne sælge stort set alt på en B2B-webshop: Møbler, industrimaskiner, værktøj, landbrugsudstyr, autodele, glasfacader og meget andet.
Det er vores erfaring, at stort set alle B2B-virksomheder får værdi ud af en B2B-webshop. Overvej følgende spørgsmål om din målgruppe og dine kunder:
- Vil de kunne købe produktet uden at kontakte salgsafdelingen?
- Er produktet så komplekst, at det kræver rådgivning?
- Vil en produktside kunne forklare, hvad produktet kan?
Vær sikker på, du kommer hele vejen rundt om din målgruppe, før du vælger at investere i en B2B-webshop.
Læs mere om, hvordan vi kan hjælpe med din B2B webshop
Hvordan får du succes med din B2B shop?
1. Du skal være nem at finde
Dine kunder skal nemt kunne finde din B2B-webshop. Det er ikke nok med bare at købe et domæne og oprette en B2B-webshop. Når webshop-løsningen er på plads, er der et andet vigtigt stykke arbejde, der skal gøres; nemlig synliggørelsen af den nye digitale platform.
Det betyder, at du skal prioritere arbejdet med online synlighed. Du er sikkert godt bekendt med ”SEO” – og det kommer du ikke udenom med en B2B-webshop.
I dag er indkøbere i virksomheder meget dygtige til at researche og fremsøge informationer om produkter online – og hvis du ikke dukker op i den forbindelse, så eksisterer du, groft sagt, ikke!
Derfor er det vigtigt, at du løbende producerer indhold, som f.eks. videoer, blogindlæg, cases eller produktsider, der imødekommer et behov eller hjælper med at løse en udfordring hos din målgruppe.
Sælger du f.eks. landbrugsmaskiner og tilbehør dertil, kan du f.eks. skrive et blogindlæg om, hvilke ting, man skal være opmærksom på, når der skal investeres i en ny landbrugsmaskine.
Det kaldes for "content marketing", men går i bund og grund ud på at levere værdi for din målgruppe igennem relevant indhold.
SEO eller søgeordsoptimering har kæmpe betydning for din B2B-webshops succes. En indkøbers søgeadfærd på f.eks. Google er ikke meget anderledes end din egen, når du skal finde et nyt fladskærms-tv til stuen:
- Du søger på Google efter de bedste tv-mærker i 2022.
- Du læser kundeanmeldelser
- Du læser forskellige brands produktbeskrivelser og specifikationer
- Du ser et par videoer, der sammenligner tv-modeller
Derfor skal du sørge for at producere indhold, din målgruppe søger efter. Ellers vil din B2B-shop være skjult bag de konkurrenter, der prioriterer SEO og indhold.
2. Din B2B webshop skal være nem at bruge
Kort fortalt skal din B2B-webshop være nemmere at bruge end at ringe til din salgsafdeling og lægge en ordre. Det er sådan set hele essensen ved at få en B2B-webshop.
Men desværre undervurderer mange virksomheder brugervenlighed, når de bygger deres webshops.
- Er navigationsbaren fyldt med sider?
- Er det nemt at se ”læg i kurv”-knappen?
- Kan man både betale med kreditkort og faktura i checkout?
- Er dine produkter kategoriseret på en meningsfuld måde for målgruppen?
- Er webshoppen mobilvenlig?
For mange virksomheder bygger stadig deres webshops uden at inddrage brugerne. Brugertests og -interviews er et centralt element i at designe en brugervenlig B2B-webshop, der genererer salg. Du skal forstå, hvordan de bruger webshoppen – og hvordan de IKKE bruger den. Det kan være helt simple ting, som f.eks. hvad du kalder produktkategorier eller om filtreringssektionen skal indeholde mange eller få muligheder.
Denne viden er guld værd, så du kan designe webshoppens funktionalitet efter, hvad din målgruppe har brug for.
3. Hav altid opdaterede data
Din B2B-webshop skal altid have adgang til korrekte og opdaterede data fra blandt andet et PIM-system og ERP-system.
62 % af indkøbere siger, at de fravælger webshops uden pris og/eller lagerstatus (tal fra Dansk Industri).
Evnen til at kunne angive opdateret lagerbeholdning og korrekte priser på webshoppen kan være afgørende for din succes med en B2B-webshoppen.
Vi anbefaler vores kunder at få en integreret B2B-webshopløsning. Med ”integreret” mener vi, at webshoppen bliver forbundet med dine andre datasystemer – typisk ERP-systemet, der indeholder data om lagerbeholdning, priser, rabatter, forsendelsestider, kundedata, osv.
Hvis I arbejder med mange produkter og varianter, kan en webshopintegration til et PIM-system løfte jeres forretning. Et PIM-system er et dedikeret værktøj til produktinformationer og -data. Her vil du kunne styre produktinformationerne, der vises på B2B-webshoppen - og det vil aflaste både ERP- og webshop.
Integrationerne mellem systemerne skal sikre en høj datakvalitet og konsistente data. Ved at hente data fra de dedikerede systemer undgår du dubletter i din webshop. Data opdateres ét sted, så dine kunder altid vil se de rigtige data på B2B-shoppen.
Det minimerer også den tid, I selv bruger på at opdatere data og produkter – og det er noget, der i den grad kan mærkes på bundlinjen!
4. Din organisation skal være klar
En B2B-webshop er ikke for alle. Det kan vi lige så godt slå fast. Men for dem, hvor en B2B-webshop giver mening, ligger der også en vigtig opgave i at sikre, at organisationen er gearet og parat til en B2B-webshop.
For mange veletablerede B2B-virksomheder kan en større digitalisering, som en B2B-webshop er, kræve en del af organisationen. Succes forudsætter derfor, at organisationen er klar til en ny måde at arbejde på. Og der skal være styr på, at data, viden og erfaringer deles intelligent mellem afdelinger, systemer og mennesker.
En ny teknologi (her en B2B-webshop) kan ikke stå alene, virksomhedens processer og arbejdsgange skal også tilpasses. Mennesker, processer og teknologi skal i samspil kunne levere værdi både i organisationen og til kunderne.
Du får kun succes med din B2B-webshop, hvis din organisation er gearet til at arbejde med digitalt salg. Eksempler på effektiv forankring af en B2B-webshop i organisationen kan være, at:
- Indkøbsafdelingen får adgang til mere salgsdata fra webshoppen, så de bedre kan udarbejde mere præcise forecast på, hvor mange og hvilke produkter de skal købe.
- Salgsafdelingen får nye adfærdsbaserede data fra digitale fodspor på webshoppen, de kan bruge til at effektivisere deres salgsindsatser.
- Forretningsudviklerne kan udvikle nye værdiskabende funktioner til webshoppen baseret på data fra kunderne på webshoppen.
5. Et kundecenter kan øge salget
Et af de steder vi ofte ser, skaber stor værdi, er at implementere et kundecenter i B2B-webshoppen. Kundecenteret er en form for portal, kunderne kan tilgå via et brugerlogin.
Her kan de f.eks. se:
- Ordreudkast – lad kunder gemme deres kurv og gennemføre deres ordre senere
- Kundeinformationer – se og rediger informationer, som f.eks. adresse, kontaktoplysninger mm.
- Favoritlister – lad kunder oprette tilpassede bestillingslister, der kan tilføjes til kurven med ét klik
- Faktura og kontoudtog – se og download fakturaer
- Ordreoverblik – se gennemførte ordrer
- Salgstilbud – se, hvilke salgstilbud salgsafdelingen har udarbejdet til kunden
- FAQ-sektion – se ofte stillede spørgsmål, kundeservice modtager
Alle funktionerne i kundecenteret er tænkt som værktøjer til kunderne, så de kan hjælpe sig selv i stedet for at skulle have fat i kundeservice – og ofte vente på at få svar.
Kundecenteret er lige som resten af B2B webshoppen åbent døgnet rundt.
6. Giv kunder en personlig oplevelse
Den sidste ingrediens i en mere succesfuld B2B-webshop er at høste gevinsten ved en såkaldt ”Product Recommendation Engine”. Oversat til dansk betyder det produktanbefalingsmotor – vildt ord, men det er faktisk det, den gør: Kommer med relevante produktanbefalinger til kunderne, når de handler på B2B webshoppen, på en intelligent og datadrevet måde.
Produktanbefalinger er en central del af at kunne levere en personlig oplevelse på din webshop. Og du kan sælge mere, uden mere betalt markedsføring.
Mange udbydere af produktanbefalingssystemer har en kompleks og ofte AI-drevet logik inde i motorrummet. Det betyder, at der på din B2B webshop præsenteres de produkter, kunderne har størst sandsynlighed for at købe. Denne sandsynlighed er udregnet på baggrund af f.eks., hvad den udvalgte kunde har købt før, kigget på og søgt efter.
Med en produktanbefalingsmotor vil din B2B webshop kunne levere en personlig og relevant webshopoplevelse, der øger salget.
Få værdifulde funktioner med en B2B webshop
Ifølge Dansk Industri, siger 35% af indkøbere, at de har højere forventninger til B2B-webshops end til B2C-webshops. Det er derfor vigtigt at gøre sig nogle tanker om, hvordan funktioner og features kan være med til at levere en webshop-oplevelse, der lever op til de forventninger.
Vi har samlet en liste over funktioner og features, vi typisk ser hos succesfulde B2B-webshops:
- Produktsider med informationer og specifikationer på produkter
- Kategorisider med relevante filtrerings- og sorteringsmuligheder
- Intelligent søgefunktion til lynhurtig lokalisering af produkter
- Kurv-område med et brugervenligt checkout-flow
- Kundeportal med login til B2B-kunder
- Mulighed for at opdatere og redigere kundeoplysninger i kundeportalen
- Ordreoversigt over åbne ordrer og ordrehistorik
- Favoritlister, hvor produkter kan gemmes på
- Genbestillingsmulighed for gennemførte ordrer
- Mulighed for at oprette kundetilbud direkte i webshoppen
- ”Quick order”, hvor flere produkter og varianter kan lægges i kurven ad gangen
- Se og download tidligere fakturaer
- Impersonering – log ind på vegne af kunder og placer ordrer
- Kundegrupper og prisgrupper, styring af for hvem, hvilke produkter og priser skal vises i webshoppen
- Integration til ERP, PIM, BI og CRM-system eller kundedata-platform - det aflaster både system og arbejdsgange.
Husk at listen ikke er udtømmende. Der findes mange andre funktioner og features til din B2B-webshop. Hvilke du vælger, er helt op til, hvad din målgruppe har brug for.
Hent vores gratis eBook
Vi har skrevet en eBook med de 13 vigtigste trin, du skal igennem, når du vælger webshop-løsning.
Vi præsenterer også 3 cases på virksomheder, der er kommet godt i gang med deres webshops.
Artikler vi tror, du kan bruge
Succesfuld e-handel – også uden medvind